“超预期”增长是市场给予A股五大上市险企今年上半年的业绩评价，彻底扭转2023年业绩疲弱的态势。

最新数据显示，今年上半年，A股五大上市险企合计实现营业收入1.27万亿元，同比增长7.4%；归母净利润合计达到1718亿元，同比增长约12.55%。

令人振奋的是，仅上半年，上述净利润指标已经远超去年全年的1655.17亿元。相当于日均赚约9.44亿元，高于去年同期日赚7.41亿元。

新业务价值回升  销售队伍规模降速放缓

根据业绩报告数据，中国平安上半年净利润总额在五家险企中位居第一，实现归母净利润746.19亿元，同比增长6.8%。而中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险分别实现归母净利润746.19亿元、382.78亿元、251.32亿元、226.87亿元、110.83亿元，对应增幅分别为10.6%、37.1%、14.1%、11.1%。中国太保净利润增速同比位居第一。

净利润指标双位数上涨、上市险企的业务增长动能强劲，同时新业务价值也均保持两位数增长，其中有2家公司增幅超过了50%。

新业务价值是一项关键核心指标，是衡量寿险公司盈利能力和成长性的核心指标，也是能够反映寿险公司的经营能力和业务价值，评估业务未来增长潜力的重要指标。

2024年上半年上市险企寿险新业务价值数据排行表

具体来看，今年上半年，人保寿险新业务价值接近倍增，同比增长91%达到了39.35亿元；新华保险新业务价值同比增速为57%，为39.02亿元。这两家公司新业务价值增幅均超50%。太保寿险的新业务价值紧随人保寿险、新华保险后，取得了22.8%的增长，达90.73亿元。

多位市场分析人士称，寿险板块新业务价值高增与其个险营销渠道新单业务正增长，人均产能提升有关。

上半年，A股五大上市险企共有个险销售人力137.3万人，较2023年末的142.38万人减员约5万人。

2024年上半年上市险企个险代理人数量情况表

比如，2024年6月末，中国平安个人寿险销售代理人数34万，较2023年末的34.7万人下降约2.02%。中国人寿个险销售人力62.9万，较2023年末的63.4万人减少0.8个百分点。

中国太保保险营销员18.3万人，与2023年末19.9万人相比下滑8.04%。新华保险个险代理人规模人力13.9万，较2023年末下滑10.32%。

因此，虽然A股五大上市险企个险营销规模上半年有所下滑，但对比2022年、2023年分别减员83万人、22.5万人，降幅明显收窄。而且区别于以往个险营销改革初期，人员大量脱落背后是淘汰不合格、低产能人员，目前销售队伍的小幅下滑更多原因是提升队伍产能和队伍优增。

据中国人寿披露，上半年，个险渠道深入推进营销体系改革。现有队伍落实“客资建队伍”经营理念，加快构建以客户为中心的个险经营管理体系；深化推进个险“6+1”重点工作，推动队伍建设关键技术迭代升级。同时，推进新型营销模式布局“种子计划”，在24个城市启动试点。

中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛公开称，“在绩效考核指标中，平安对于代理人质量的要求非常高，通过产能、活动率、绩优代理人占比等一系列的数据衡量34万代理人结构和质量是否在持续提升。”

从产能数据而言，上半年，中国人寿个险渠道新业务价值292.91亿元，同比上升14.6%，销售队伍产能稳步提升，月人均首年期交保费同比提升12.4%。新华保险月均人均综合产能1.04万元，同比增长28.3%。太保寿险保险营销员月均举绩率73.8%，同比提升4.1个百分点。核心人力月人均首年规模保费64637元，同比增长10.6%。

“通过上半年的改革成果来看，效果明显。从队伍指标来看，新增人力的绝对数量和占比，都有一定程度的提升。优增率和每月的优增绝对人数都在稳步提升。新人，特别是一年的新人群体质态明显改善。在去年高基数的状态下，今年个险渠道业务增长，结构优化都得到了一定的进步。”白凯表示。

中国太保总裁赵永刚也称，核心人力的质态稳固，是代理人队伍稳定的关键因素。“今年以来，公司结合经济形势、队伍产能等综合因素，提高了对核心人力的业绩标准要求。”

“报行合一”将全面实行  渠道面临挑战

当前，A股上市险企新业务价值、渠道改革成效凸显，但是对于下半年，全渠道实行“报行合一”、降低产品预定利率的情况下，能否实现正增长仍是未知数。

“报行合一”是指，保险公司向监管机构备案的产品定价假设，包含费用假设等，应与保险公司实际经营过程中所实施的保持一致，不能谎报虚报。

银保渠道推行一年以后，相较个险渠道，银保渠道数据有所下滑。今年上半年，新华保险银保渠道保费降幅最高，达24.1%，其次中国人寿降幅为19.9%，人保寿险、太保寿险分别下降3.5%和1%。

根据监管要求，下一步“报行合一”将在个险渠道落地，而这五家上市公司的个险渠道都是核心营销渠道，报行合一落地后会产生什么影响？

对此，白凯分析称，银保渠道推行“报行合一”的重要变化，是保险公司支付给银行的中介代理手续费有所下降。而且银行中间收入来源较多，保险代理手续费的下降在一定程度上影响银行代理保险的积极性。

白凯认为，“今年以来，公司一直在主动研究个险渠道‘报行合一’，特别是在动态监测费用的构成，精细化分析各项费用的管理空间。因为有了银保渠道‘报行合一’费用管理方面的经验，我们认为，个险在下一步全面推行‘报行合一’方面，公司有能力实现平稳切换。”

事实上，对于保险销售人员而言，“报行合一”最为直接的影响是佣金收入下滑，若想维持原有收入水平需要销售更多的保单，各个上市公司目前正在加快提升营销人员人均产能，也是进一步应对接下来的个险渠道“报行合一”。

“寿险公司的个险渠道相较于银保渠道可控性、自主性更强，在实行‘报行合一’后或有短期适应过程，业绩会产生一定的波动，但是长期来看，影响不会很大。”白凯说。

新华保险副总裁王练文也表示，个险渠道落地“报行合一”是大势所趋，不可避免。当整个行业下降佣金率时，只要队伍产能提升，销售量提升，便可短期冲抵队伍收入下降。“所以，还是要提高产品的竞争力，来提升队伍的销售水平，促进销售量增加，实现客户、公司和队伍的多赢。”

产品切换进行时 分红险将“半分天下”

需要指出的是，除了渠道，还有一个变化在于产品预定利率下降后，未来寿险市场将进行“大洗牌”，消费者也将接触到更多的分红险产品。

8月，国家金融监督管理总局发布《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，新备案的普通型保险产品预定利率上限调低为2.5%，新备案的分红型保险产品预定利率上限调低为2.0%。这也意味着，与其他金融产品相比，保险产品的竞争力未来可能下降。但对于险企资产匹配负债的现实情况来说，产品的调整势在必行。

那么在低利率时代下，保险公司如何应对利差损？产品策略又是什么？

关于产品切换，新华保险副总裁龚兴峰表示，当前的市场环境、利率环境和宏观经济环境对客户需求产生了影响，保险公司要积极应对。产品是龙头，可以带动保险公司应对变化。对于下一步的发展，新华保险将聚焦客户需求，实施多元化产品策略，保持主力产品稳定；同时，加大产品创新，通过精准客户识别、业务队伍分层来带动产品创新；此外，还将优化产品结构，加大分红险产品的开发销售力度，以满足客户对于保障、储蓄以及资产传承等方面需求。

多家上市险企在业绩发布会上直言看好分红险的发展，分红险将是未来产品发展的主流方向。

郭晓涛表示，“为了应对变化，平安将调整产品结构，过去超70%是传统险，未来平安将以分红险作为主打产品，预计会占整个销售额的50%以上。”

中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚表示，随着预定利率的下调、宏观环境的变化，原来的产品结构已经不太适合客户的需求，可以看到的方向就是转向分红险。“长期来看，我认为分红型产品未来占比会超过50%。”

要注意的是，近年来，保险销售人员销售的产品大多以普通型的寿险、年金险、增额终身寿险等为主，产品收益基本确定，而分红险的收益是浮动的，这就会涉及到演示收益等问题，考验销售队伍的销售能力。特别是分红险利率演示调整为保证利益和红利利益两档后，这就意味着，保险销售人员不仅要学产品、学利益演示和产品的投保规则，更要了解分红账户的运作状况，因此对保险公司销售人员的专业性要求较高。未来，高素质、专业能力强的营销人员才能长久立足。

（转自：东方资色）

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